四川:难舍的“赔钱”生意

        这个从宝马轿车上下来的人，叫易继东，穿着胶鞋，西服上也沾满泥巴，虽然他身价千万，但每天都是在职工食堂和工人们吃着一样的饭。今天中午，他和妻子回来的比较晚，工人们早已经吃完了。易继东是四川乐山市的一个养鱼大户，也是一个活鱼经销商，吃完饭，他还要赶到农民的池塘边去收鱼。

      2010年1月9日　四川省乐山市井研县顺福乡

       易继东就是要跟这个叫熊述全的养殖户收鱼，一上午，熊述全就已经把塘里的鱼赶到岸边等着易继东来装车了。

     记者：今天易总要跟您收购的都是些什么鱼？

     熊述全：原来他们说的潜鱼，就是斑点叉尾鮰。

     记者：哦，就是斑点叉尾鮰。

     熊述全：还有就是花鲢和白鲢。

     记者：花鲢，白鲢。

     熊述全：对，这三种。

      记者：像这种半点叉尾鮰的话他跟你的收购价是多少钱？

      熊述全：6元钱一斤。

      易继东今天收购的鱼，有一部分是卖给这个叫曾向阳的经销商，其余的他还要自己送到成都、重庆、云南等地的市场。

      曾向阳水产经销商：我今天收了花鲢、白鲢、斑点叉尾鮰，我们喊它潜鱼。

      记者：分别都是什么价格收的？

      曾向阳水产经销商：白鲢大概就是3元左右，花鲢是5元左右，叉尾鮰就是6元左右。

      记者：易继东收的时候就是6块，你跟他收还是6块吗？

      曾向阳水产经销商：对，易总现在还贴钱来做这个生意。

      从这位经销商的谈话中，记者了解到，易继东是多少钱收来就多少钱卖了，本来就不赚钱的生意，还要自己赔上运费。

      记者：这些运输车，这些运费什么都是你自己来掏吗？

      易继东：费用都是根据司机跑的有多远来定价格。

      记者：都是你来付？

      易继东：对，都是我们来付。

      今天易继东一共收了2万斤鱼。也就意味着这笔生意他要亏3000元。两个小时候后，这批鱼就到达成都市场，在易继东看来，仅仅是贴路费卖鱼，这已经是亏的算少的了。

     易继东：只要是自己的养殖户都要包收，哪怕有时候市场再差，我们贴本都要都要给他收。

       就是这样的亏本生意，易继东从2005年开始，做到现在已经5年了。在这五年当中，他足足让1000多万元钱打了水漂。可是，也正是在这五年当中，易继东在城里买了洋房，开起了宝马，他的生意倒越做越大，他供应的活鱼，就能左右云贵川的活鱼市场，易继东念的是一本什么生意经呢？

       易继东是四川省乐山市白马镇的农民，因为当地人多地少，农民的收入一直不高。

       记者：你们家有多少田？

       谢孝宁养殖户：我买家五个人有四五亩。

       记者：一年靠这四五亩田能有多少收入？

       谢孝宁养殖户：原来没多少收入的，一亩田一年就千把块钱。

       中共四川省乐山市白马镇委员会书记谢贵阳：以前纯粹的是种植业，养殖业。农民人均纯收入在2000年的时候，就是2000多元钱。

       为了摆脱贫穷的生活，易继东在很早的时候，就开始从白马周边的乡镇收鱼，再送往四川省内眉山、犍为、巴中等地的水产市场，供应的市场越来越多，他感到货源不足了，2001年发生的一件事，让易继东下决心要建立自己的活鱼供应基地。

       2002年5月，易继东到德阳的养殖户那里拉鱼，养殖户为了增加鱼的重量，在拉网前把鱼喂饱了，这样的鱼在运输途中死亡率很高，也是活鱼运输的大忌。

       易继东：我问他喂没有喂，他说没有喂，没有喂的话我们就拖起走，拖到半路上就鱼肚翻白了，这样的话，意思就是鱼就死了。

       这样的情况经常发生，但这次易继东一气之下，决意要摆脱这种被动的局面，而最好的办法，就是建立自己的养殖基地。通过一年多的考察，他最后把地点定在了水资源匮乏的白马镇。

       易继东：我们这里属于一种浅丘陵地方，都是这个鱼塘高处，又高它一阶，高的一阶是鱼塘，底下也是鱼塘。但是如果你知道安排的话，你把水从底下这个塘清理走，一直就是这个塘的水放下来，你底下那个鱼塘就把水接住，这个意思就是，只抽顶上最高处的鱼塘水。

       记者：哦，这个水相当于循环用的。

       易继东：循环用的吗，都是循环用的。

       记者：养完一塘鱼，就把水抽到另一个塘养另一塘鱼？

       易继东：对。

       虽然白马镇的浅丘陵地形不适合养鱼，但是阶梯状的地形却可以一次蓄水，循环利用。正好弥补了白马镇缺少水源的不足。加上这里是自己的家乡，为了日后管理方便，易继东才把养殖基地选在白马镇。可是村民们从来都没养过鱼，对易继东的这个举动，响应者寥寥无几，他决定先找养猪亏了本的周德全。

       周德全养殖户：他当时的话就是说：我做鱼赚到钱。通过这个贩鱼，来找到我分析这个行情，喂猪，说我这个养猪的话，养猪的发展不是很稳定，鱼的这个稳定性比较强。所以他这样一说过后，我就慢慢地思考。

       说动了周德全，易继东还给他开出了优惠的条件。

       周德全养殖户：只要自己承包土地，他就支持，没有任何附加条件。鱼要喂大了，卖掉的时候，他就叫车子来，把鱼运出去就是。我们卖了鱼，这个时候塘清了过后再算账。

       易继东垫钱让周德全挖了40亩鱼塘，因为还要给他垫付饲料款，所以易继东干脆自己也做起了一个品牌饲料的代理商，这样进价便宜，就能少垫付一些钱，但即使这样，一年下来，他还是给周德全垫付了12万多元。

       2004年8月25日，周德全第一网鱼出塘了，最后的收入让他自己都吃惊。

       周德全养殖户：那年花白鲢的话，第一年的产量就达到900斤左右。纯利润8万块钱。

       记者：以前有没有一下子挣过这么多钱？

       周德全养殖户：没有，那个时候，我养猪我都是亏本的。

       靠着周德全这个活招牌，白马镇来找易继东，想跟他养鱼的人立刻多了起来。

       易继东：多，每年都多。

       记者：他们都怎么来找你？

       易继东：每年就是通过打电话，还有通过朋友托付这些来找，就是想喂鱼，想修塘。

       记者：这些人都是你认识的吗？

       易继东：有些认识，有些不认识，不认识的多。

       1年之内，白马镇跟着易继东养鱼的养殖户已经达到了50多户。易继东有了自己的活鱼供应基地，饲料都是由自己赊给养殖户，等养殖户卖鱼赚了钱再还。滚雪球一样的生意，让易继东迅速积累起了财富，他的渔业运销范围也开始从省内走向省外。春风得意的易继东没有想到，这张越扩越大的财富之网，日后，竟成了让他越陷越深的美丽陷阱，最后竟让他连亏5年，让1000万都打了水漂。

       四川乐山市的活鱼经销商易继东，由于没有自己的活鱼供应基地而吃尽了苦头，2002年，他在自己的家乡白马镇发展农民养殖四大家鱼，他垫资金让农民挖鱼塘，还做了一家品牌饲料的代理商，自己买回饲料后赊给农民养鱼，一年之内，易继东在家乡发展了50多个养殖户给他养鱼，然而，就在易继东的生意做得风生水起的时候，市场却骤然发生了变化，易继东铺开的财富之网，竟然成了一个美丽的陷阱。

       2005年，随着交通的改善，运输设备的改良，大量的外省鱼开始涌入四川，和那些水域宽广的省份相比，易继东养出的鱼成本要高很多。

       易继东：外地的鱼主要是它的养殖水域宽，像江苏这些，湖北湖南这些，他们都是天然的，低洼地造成的天然湖。所以说，他们养鱼的成本就低。我们乐山和我们四川的话，都是用承包的稻田修筑的那个鱼塘。所以说生产成本高。

       易继东跟养殖户们收鱼都是随行就市，但要保证农民的利润，可是外省鱼的突然进入，让当地养殖的鱼失去了市场优势，要保证农民有钱可赚，易继东就得赔钱收鱼，养鱼的农民心里开始打鼓了，易继东是他们唯一的收购商，他能贴钱收他们的鱼吗。

记者：除了卖给他你们的鱼还可以卖给其他人吗？

范俊养殖户：没有，修塘一直以来都是卖给他的。

记者：您的鱼是卖给他吗？

罗明宣养猪户：对，卖给他。老板他说可以卖了就卖，都是那样的。

就在养殖户们担心的时候，易继东很快就给了大家一个答案，为了保证农民的收入，他以每斤高出市场价5分钱的价格照常收鱼。在妻子看来，这已经不是易继东第一次犯傻了。

妻子李群英：为什么我经常说他傻呢？明明就是折了本的东西，这塘鱼拿出去本来就折了一万多元钱了，买鱼的那个老板还说，再给我添点鱼，这个鱼我饲料钱还要差一倍的价钱，又是怎么样。那他就要给人家添上去。

尽管妻子不理解，可在易继东看来，这一次，自己真的不是犯傻。

易继东：主要是保证你长期性的生意不断地流转，你断了的话你就失去了对方的市场，你就把市场丢给人家别的地方的人做去了。

记者：这些市场是不是你辛苦打拼了多少年才打拼出来的。

易继东：辛苦也是辛苦打拼了十几年。

十几年打拼，易继东最大的财富就是市场，如果不收农民的鱼，一旦市场好转就没有鱼，这样就等于把辛苦多年打拼出来的市场拱手让给了别人，自己还要从头再来，可是，这样赔本收鱼一赔就是一年多，为了提高销售价格，易继东开始往贵州和云南去找市场，就在云贵川市场逐渐打开的时候，他人生中的第六次车祸发生了。

2006年5月的一天清晨，易继东的妻子李群英还在睡梦中，突然接到了一个电话，电话说易继东在去云南昭通送鱼的路上出了车祸，并且死了人。

妻子李群英：我从床上一翻就跑起来，我就心慌，这有什么主意呢，我们白马镇没有小车，连出租车都是没有一个的，就是靠银行有一部车，政府有一个车，我简直待在屋里不知道在哪个屋转，我都不知道。

李群英不知道自己是怎么找到了的司机，司机只听说是死了人，二话没说就直奔了火葬场，到了火葬场才弄清楚，死的不是易继东，而是一同前往的司机，李群英又赶到医院，终于见到了惨不忍睹的易继东。

妻子李群英：全是光身的，他身上一丝穿的都没有，内裤都没有穿在身上。光身的，脑壳上，浑身都是伤，那全是玻璃划出来的伤，全是玻璃划的。脑壳，这些手上，这些身上全是伤，腰上断了七根肋骨，尾椎骨全部挤在外头。

接下来的两个月，是大难不死的易继东最难熬的一段日子，当时，正是卖鱼的季节，镇上跟着自己养鱼的养殖户已经有50户，养殖面积达到了1000多亩，如果不收农民的鱼，自己辛苦扶持起来的活鱼供应基地将会四分五裂，如果没有鱼，自己一年来收购活鱼赔进去的钱就再也没有机会赚回来，更重要的是，自己花了十多年打拼出来的市场就会失去，丢了市场，就丢了一切，但继续坚持的话，活鱼市场什么时候能回升，又是一个谁也说不准的事情。

两个月后，伤还没痊愈的易继东，就迫不及待的去找市场了。这一次，他在成都的农产品综合市场里，发现了一个商机。

       易继东：就是黄颡鱼。当时就卖14、15元一斤，当时鲤鱼、草鱼只能卖12、13元一斤。黄颡鱼就一斤5块钱左右的成本，但是他卖13、14元，至少都要赚一半多。

       肖映林水产交易区经理成都农产品中心批发市场：应该说，成都作为内陆城市，那么四川特别是成都的话，近几年随着农家乐的兴起，那么对特种冷水鱼的消费量是趋于增长，那么从价格上来说也是稳中有升。

       看到高档鱼的市场行情这么好，易继东想，这也许是自己扭亏为盈的一个好机会。回到乐山后，就在妻子李群英的老家白马镇万湖村租下了一片40亩的鱼塘。专门用来饲养高档鱼。他还动员部分养殖户也开始在鱼塘中混养高档鱼。

       王永平养殖户：我的十亩田没男的产值要达到他们三十亩田的产值。就这几个田，每年我基本上就要收入7、8万块钱。

       记者：是纯收入吗？

       王永平养殖户：纯收入七八万，因为我养的是高档鱼，一亩二分田的话，我纯粹要赚一万五六。

       高档鱼养殖让易继东和养殖户尝到久违了的赚钱感觉。但是易继东却不敢让所有养殖户都养。

       易继东：要逐步逐步根据市场需求量大小来，慢慢的更换，慢慢的根据市场来发展。你如果一次性发展，全部换成卖高档鱼了，你低档鱼的话，可以说，鲤鱼卖的价格可能都比这高档鱼的价格要贵。它是物以稀为贵。

       虽然不能全面扭转养鱼亏本的局面。但是高档鱼的利润还是让易继东减轻了一部分亏本的压力，他期望着四大家鱼的市场价格能够早日回升。然而，5年过去了，这5年中，易继东高价收鱼低价卖，已经赔进去了1000多万元，易继东到底有多少钱能这样赔？他还能赔多久？又或者在这个赔本的生意的背后，还有一个不为人知的赚钱秘密。

       今天，易继东刚收到了部分饲料款，钱还没焐热，他就来到了路边的一个正在修建的鱼塘。看得出，鱼塘的工程已经过半。

       记者：鱼塘建成大概需要多少钱？

       徐述军养殖户：大概可能就是二十二三万。

       记者：一共大概需要易老板资助你们多少？

       徐述军养殖户：十多万吧。

       记者：这十多万分多少次给呢一般？

       徐述军养殖户：一般的我工完了就给齐。

       原来，这里是易继东帮忙垫资修建的鱼塘。今天他来这里，除了是查看工程进度以外，还有一件更重要的事情就是把刚刚收到的两万元作为第二批扶持资金交给徐述军夫妇。

       记者：今天给了你们多少钱？

       养殖户徐述军：送过来两次，一共给了我五万块钱。

       记者：加上今天给的一共给了你们五万块钱了？

       养殖户徐述军：是的。

       易继东：今年起码扶持了30户。

       记者：今年扶持了30户。

       这就是易继东连赔5年，还能把生意越做越大的全部谜底！

       以前，易继东在做活鱼销售的时候，还是一家饲料厂的代理，他扶持起来的养殖户，都从他这里赊饲料，但2005年之后，由于受外地活鱼的冲击，养殖户们的活鱼卖不上价钱，为了保住市场，易继东只能用经营饲料的利润来填补活鱼经营的亏损，但到了2006年，他代理的饲料价格开始上涨，原来想靠卖饲料来维持渔业运销生意的路子走不通了。

       易继东：我们的价格就是一直的价格都比希望要高出三四元钱，一包饲料就高出三四元，一吨饲料就高出100元钱。

       一场车祸之后，易继东决定自己建场生产饲料。

       2006年年底，易继东在经过半年的准备之后，投资170万元，终于建成了自己的饲料厂，因为自己生产的饲料成本低，他以每包低于市场价5元钱的价格赊给养殖户，降低农民的养殖成本，即使这样在饲料上他也有不少利润，因为是赊销，养殖户都用他的饲料。

       养殖户熊述全：我给他们打电话，他们给我们拖来，送来。

       记者：打电话就给您送过来了？

       养殖户熊述全：嗯，卖了鱼过后再结账，我们全部是赊的账。

       记者：一年要跟他赊多少？

       养殖户熊述全：一年我这鱼塘喂卖了700多包了。

       记者：然后现在呢？

       养殖户熊述全：现在700多包也管多少钱，也管十几万吗，200多一包。

       记者：赊完了以后总是要跟他结账的？

       养殖户熊述全：一般鱼卖了过后，把鱼卖的过后再结账，有多余的钱就要回来。

       从2007年开始，易继东销售的饲料总量就开始节节攀升。

       易继东：从那以后，从2007年的1800多吨，到2008年，就是三千八百几十吨，到2009年的话就是五千零几十吨，我估计的话，今年2010年的话争取达到7000吨以上。

       现在，易继东平均每年的饲料产值就有2000多万元，除去成本和5年来抵掉经营活鱼的亏损，每年还能赚到300多万元，他在逐渐拓宽活鱼销售市场的同时，也为自己营造了一个饲料销售市场。

       也正是因为这样，易继东扶持的养殖户在短短5年内，由2002年的200多户，发展到了今天的410多户。遍布了乐山市大大小小19个乡镇，养殖户们一年能给他提供800万斤鱼，易继东的活鱼运销市场，已经延伸到四川、重庆、云南、贵州等地的40多个大中小城市。

       易继东：我们的网点主要销售到云南十来个县城，我们在四川也有十几，二十个县城，四川，重庆这些，贵州，是这样子的，主要是我们的网络销售，网点比较宽。

        现在，易继东在继续做着亏本的活鱼买卖的同时，特种鱼的市场效益也逐渐显现，不过，他还在等待着四大家鱼的价格上涨，即使每斤只上涨5毛钱，那么他的410多个养殖户，给他提供的800多万斤鱼，每年，将给他多带来400万元的纯利润。